"Someone that asks "How can we build a silicon valley?" has probably ensured failure by the way they framed the question. You don't build a silicon valley; you let one grow" by Paul Graham
Numa conversa relativamente recente, questionei um amigo que trabalhou na Google NY por cerca de 9 meses, sobre qual a principal lição que ele retirou dessa experiência.
A resposta foi longa, entusiasta e muito interessante, sendo que uma das partes que mais me chamou a atenção foi o facto de o segredo para o contínuo sucesso dos projectos por lá desenvolvidos ser a existência de uma cultura de excelência e inovação dentro da empresa.
Uma vista de olhos rápida no website corporate da Google permite encontra a seguinte citação dentro da premissa ”Ten things we know to be true“:
Great just isn’t good enough.
We see being great at something as a starting point, not an endpoint. We set ourselves goals we know we can’t reach yet, because we know that by stretching to meet them we can get further than we expected. Through innovation and iteration, we aim to take things that work well and improve upon them in unexpected ways.
Excellence through innovation and iteration!
Remember that, folks!
Ora vejamos, numa altura em que os mercados são cada vez mais competitivos e novas funcionalidades ou produtos são “copiados” pela concorrência dentro de poucas semanas (ou até dias), as únicas características que realmente poderão dar uma vantagem competitiva sustentável são a Excelência e a Inovação.
Posto isso, convido-vos a dar um passo atrás, olhar bem para esse belo jardim à beira mar plantado ao qual chamamos Portugal e responder a seguinte pergunta:
Existe em Portugal uma cultura de Excelência e Inovação?
De acordo com os últimos estudos da União Europeia, Portugal tem evoluído de uma maneira bastante consistente nos rankings de Inovação (e acredito que devido as excelentes Universidades e Institutos de I&D que cá possuímos, temos capacidade para evoluir muito mais), e sendo assim, até não estamos nada mal.
No entanto, salvo raras e gloriosas excepções, infelizmente estamos longe de ter uma cultura de Excelência.
Diariamente assistimos a projectos que ultrapassam prazos e/ou sofrem derrapagens orçamentais astronómicas, histórias de clientes insatisfeitos, queixas de mau funcionamento da justiça, queixas do funcionalismo público, maus resultados nos exames nacionais, artigos de jornais com alegações que posteriormente se revelam erradas, e outras derivações de situações e comportamentos que oscilam entre a má gestão/mau profissionalismo e a má fé/corrupção.
Não pode ser! Se quisermos promover o crescimento do país e da sociedade teremos que abandonar a tão amada cultura do desenrascanço, para assumir uma postura direccionada para a excelência a todos os níveis, aquilo que eu chamo Excelência 360º.
Excelência 360º
Mais do que sermos excelentes naquilo que fazemos, precisamos de puxar pelas pessoas, projectos e produtos com os quais nos relacionamos regularmente, para gradualmente atingirmos uma cultura de excelência e de mudança.
Segundo Daniel Pink, isso até pode ser mais fácil do que parece, pois no seu best-seller Drive, o autor refere que o desejo pela excelência (Mastery) é algo intrínseco ao Homem, sendo muitas vezes mais importante e eficaz o retirar de barreiras (burocracias, distracções, etc.) do que o adicionar de recompensas externas.
A excelência poderá estar num simples sorriso, num estudo aprofundado ou num complexo algoritmo, mas acima de tudo a excelência é um modo de estar, um modo de abordarmos os problemas. Assim, de cada vez que agarramos um novo projecto ou interagimos com um cliente, fornecedor, colega, familiar, professor, alunos, etc. devemos procurar não nos limitarmos em satisfazer os critérios mínimos, mas sim ambicionar a excelência e a inovação.
Por fim, é importante perceber, que a procura da excelência na vida pessoal e profissional, tal como no desporto, se treina diariamente, através da aquisição de hábitos de excelência e que a maneira mais eficaz de exigirmos excelência das pessoas a nossa volta, é exigirmos excelência de nós próprios em tudo aquilo que fazemos.
Hoje, enquanto lia a beira-mar, uma empregada do bar onde estava, ensinou-me (inconscientemente) algo sobre damage control que todo empreendedor deve saber.
Damage control is the term used in the Merchant Marine, maritime industry and navies for the emergency control of situations that may hazard the sinking of a ship. The term is also used in project management and other contexts to describe the actions needed to deal with any problem that may jeopardize an endeavor.
Passo então, a explicar a situação, que provavelmente é conhecida por todos vós…
Damage
Tinha pedido um chá e os pacotes de açúcar tinham acabado antes do chá propriamente dito. Assim, comecei a procurar por um empregado(a) disponível para trazer-me mais um pacote de açúcar, situação essa que deveria ser simples e fácil, revelou-se algo difícil e irritante.
Dos 3 empregados do bar, dois estavam na conversa e uma terceira estava completamente distraída, o que me levou à ficar a espera de atendimento por um bom tempo (Nota: Enquanto isso, o chá que tinha servido estava gradualmente a arrefecer).
Damage Control
Quando, finalmente, a empregada que estava distraída reparou que eu já estava à espera há algum tempo (damage) e se apercebeu que aquilo que eu queria era mais um pacote de açúcar, prontificou-se a resolver a situação (damage control).
Foi rapidamente ao balcão do bar, encheu um pires com mais de 10 pacotes de açúcar e veio na minha direcção com um sorriso simpático no rosto. Ao chegar à minha mesa, disse: “Desculpe a demora, pode usar quantos quiser.” e foi embora.
Numa questão de segundos, a minha irritação momentânea desapareceu.
Conclusões
O que nós, empreendedores, podemos aprender com esta história?
O que faz um cliente queixoso tornar-se satisfeito novamente?
Em primeiro lugar, podemos dizer que ao notar uma insatisfação de um cliente, é fundamental agir. É fundamental agir instantaneamente! A inconsciência de um problema é muito mais facilmente tolerável, do que a inactividade consciente.
Consciente do impacto causado no bem-estar do cliente, o segundo passo deverá ser pedir desculpa pelo incomodo, sempre de um modo sincero, compreensivo e educado.
If you spilled coffee on someone while riding the subway, would you say, “I apologize”? No, you’d say, “I’m so, so sorry!” Well, if your service is critical to your customers, an interruption to that service is like spilling hot coffee all over them. So use the appropriate tone and language to show that you understand the severity of what happened. Also, the person in charge should take personal responsibility. An “I” apology is a lot stronger than a “we” apology.
Por fim, é fundamental recuperar a confiança do cliente, restabelecendo a qualidade do serviço e se possível recompensando-o de alguma forma. Mais do que simplesmente dar aquilo que o cliente merece (isso já é a sua obrigação!), passa a ser também importante surpreender positivamente o cliente de alguma forma.
Todas pessoas/empresas em algum momento erram (esperar o contrário é inocente), e nesses momentos, o que faz a diferença entre uma boa e uma má pessoa/empresa é a maneira como essa reage perante a situação. Assim, ao invés de esconder ou negar o erro cometido, lembre-se do chá sem açúcar e opte por tomar as acções correctas (Reconhecer, Agir, Desculpar, Compensar, Surpreender)!
Breve contextualização: A ideia da Dropbox é sincronizar ficheiro entre vários computadores ou dispositivos móveis, guardando-os na “nuvem”, em servidores externos. Foi fundada em 2007 e já conta com mais de 4 milhões de utilizadores e cerca de 30 empregados (revenue/pax: $460 k).
Business Model:
Excelentes plataformas e design. A dropbox distingue-se da concorrência por estar bastante bem consolidada na sincronização entre diferentes plataformas e sistemas operativos e apostar num design simples e atraente;
Comunidade gera comunidade. A utilização até 2Gb de espaço é gratuita e convidando novos utilizadores ganha-se mais espaço (grande motivo do rápido crescimento dos utilizadores);
Pagar por espaço. Ultrapassando o espaço gratuito de armazenamento paga-se (mensal ou anualmente) para aumentar a quota;
Custo vs. Proveito:
Há inúmeros serviços de partilha ou venda de espaço para armazenamento de ficheiro (Box.net, Syncplicity, SugarSync, etc), mas a Dropbox tem registado um crescimento particularmente relevante. No ano de lançamento teve um investimento externo de $1.2M e um ano depois (2008) de mais $6M. O grande custo será sempre relativo aos servidores (neste caso alugados à Amazon) e existe o grande risco de gigantes como a Google fornecerem o serviço gratuitamente ou a preços mais baixos. Ainda assim, o crescimento exponencial do negócio nota-se e a facturação já revela que rapidamente a estrutura será lucrativa.
Guy Kawasaki, autor do livro The art of the start (entre muitos outros) e referência na área do empreendedorismo, uma vez disse:
If you make meaning, you’ll probably make money. But if you set out to make money, you will probably not make meaning, and you won’t make money.
Diversos exemplos de sucesso (Etsy, Facebook, Vimeo, Google, IKEA, Nokia, etc.) demonstram que meaning e sucesso podem estar muito ligados. Logo, apesar de não podermos precisar, se esta conclusão é verdade ou não, é fácil concluir que meaning traz consigo uma excelente oportunidade de Marketing e Promoção, é um excelente motivador para todos stakeholders do projecto e potencialmente traz diversos benefícios directos e indirectos para a comunidade e/ou mercados nos quais a empresa promotora se insere.
Assim, ficam as perguntas… O que é mais importante para a sua empresa, meaning ou money?
Dentro das suas funções existe espaço para algum meaning?
Existe algo que gostaria de melhorar, mudar ou manter no seu mundo?
(Se responder sim a esta pergunta, tem potencialmente uma ideia de negócio em mãos)
Recomendo-vos ainda que assistam a apresentação “Make Meaning in your Company” na totalidade (visite Academic Earth) ou, em alternativa, vejam pelo menos a primeira parte no vídeo abaixo…
Sejamos claros e objectivos! Hoje em dia, fazer somente o que é suposto fazer já não é suficiente.
Alguns anos atrás, tive colegas de curso que ficavam chateados (alguns até enfurecidos) quando recebiam (apenas) a avaliação de Bom/Bom+ num trabalho, no qual tinham feito (apenas) tudo que tinha sido pedido no enunciado. Nunca achei coerente, pois estes exigiam uma avaliação de excelência quando não tinham apresentado um trabalho de excelência. É preciso mais, do que fazer o que foi pedido para atingir a excelência (muito mais!).
Para sobreviver no mercado competitivo que vivemos, é necessário surpreender os nossos competidores, é necessário surpreender os nossos funcionários/chefes e principalmente é necessário surpreender os nossos clientes (agir de maneira diferente, faz com os “nossos” passem gradualmente a ser “deles”).
E para além de manter os clientes fieis a nossa marca, existe outra excelente vantagem que acompanha o factor surpresa: publicidade efectiva e gratuita. Sem muitas dúvidas, podemos dizer que um cliente positivamente ou negativamente surpreendido por uma marca, vai falar com os seus amigos e familiares sobre a sua surpresa. E mais, os seus amigos e familiares vão ouvi-lo! E isso, é simplesmente priceless!
O Professor Marins Filho, no seu excelente podcast, da-nos o exemplo de alguém que vai ao Disney World Resort e quando volta é questionado sobre a viagem. Segundo o Professor, ninguém irá comentar o facto de ter visto o Mickey ou a Minnie, irão comentar sim, o facto de terem andado numa montanha russa com um triplo looping invertido (se isto existir mesmo, eu quero lá ir!) ou o facto de terem um piscina dentro do quarto no hotel onde passaram a noite. Por que? Porque foi isso que os surpreendeu, foi isso que eles não estavam a espera de encontrar ou experienciar.
A palavra de ordem é surpreender! Por isso, lembrem-se de dar mais do que o Mickey e a Minnie quando os vossos clientes vierem visitar o Disney World Resort que é a vossa empresa.
Elevator Pitch é uma das mais novas buzzwords do mundo do empreendedorismo. E digamos, até tem algum mérito para isso! Nos dias competitivos de hoje, onde o tempo é considerado um dos bens mais valiosos que temos ao dispor, um bom Elevator Pitch pode ser decisivo para conseguir vender um produto, obter financiamento, assinar um contracto e muito mais.
Mas o que é um Elevator Pitch?
Antes de nos alongarmos mais sobre este tema, é fundamental definirmos conjuntamente o significado desta expressão. Para isso, recomendo-vos que assistam à explicação em vídeo dada pelo Sean Wise e leiam o trecho da descrição dada pela wikipedia abaixo:
An elevator pitch or elevator speech is a short, persuasive description of a person, organization or group, or an idea for a product, service, or project. [...] An elevator pitch is often used by an entrepreneur pitching an idea to a venture capitalist or angel investor to receive funding. Venture capitalists often judge the quality of an idea and team on the by the quality of its elevator pitch and will ask entrepreneurs for their elevator pitches in order to quickly weed out bad ideas and weak teams.
Tendo o nome e o conceito surgido baseados na ideia de que, a partir do momento em que se consegue entrar num elevador com um investidor ou comprador, só terás de 30 segundos a 2 minutos (2 minutos só mesmo nos EUA, Frankfurt e Dubai) para conseguir convence-lo das suas intenções. Por esta definição, também podemos dizer que um bom Elevator Pitch deverá ser objectivo, conciso e direccionado para os seus ouvintes.
Da minha experiência, posso dizer que existem 4 tópicos fundamentais a abordar num Elevator Pitch:
1. O que é o negócio/ideia/empresa/produto/serviço e qual é o seu mercado?
A ideia deve ser fácil de entender e o discurso deve ser simples. Evite palavras com mais de 8 letras e fuja dos termos técnicos! É preciso entender o que se quer vender antes de comprar. Não perca tempo em detalhes que poderão ser discutidos em reuniões futuras.
Defina o tamanho do mercado, o modelo de negócio escolhido e demais questões de estratégia. Procure usar números e apresentar resultados. Lembre-se que os investidores apenas investem em negócios, não em ideias ou produtos.
2. Qual é o estágio de desenvolvimento do negócio?
Mas isto é só uma ideia? Existe alguma patente registada? Existem protótipos funcionais? Já realizaram alguma venda? Existem clientes? Eles pagam?
Estas e uma série de outras perguntas são possíveis que surjam na cabeça do ouvinte, não deixe espaço para dúvidas que possam enfraquecer a sua posição (Se não abordar durante o pitch, pelo menos esteja pronto para responde-las sem hesitação).
3. Quem são os empreendedores por trás do negócio?
O provérbio “Bet on the jockey, not the horse” é frequentemente citado entre os investidores. Perceber se os empreendedores tem ou não a capacidade de executar as ideias das quais falam é fundamental para a confiança no investimento. Faça o valor da negociação subir ao colocar no pacote de venda o valor (formação, capacidades, rede de contactos, etc.) dos empreendedores envolvidos.
4. Qual é a proposta que se está a oferecer/pedir?
Seja divulgar um produto, vender 20% da empresa, assinar um acordo, receber uma proposta de emprego, atrair investimento ou outra motivação qualquer, é preciso informar exactamente qual o objectivo do Elevator Pitch. Idealmente o objectivo é claro e directo (i.e. “estou à procura de um investimento de 220 mil Euros por 40% da empresa”).
Este último ponto é muitas vezes esquecido ou pouco claro para o receptor do pitch.
Por acreditar que é importante que os empreendedores e potenciais empreendedores desenvolvam estas capacidades, associei-me recentemente, através do Talks 2.0, à JuniFEUP e ao Nuno Soares, para a organização de um workshop sobre Elevator Pitch.
O evento que irá realizar-se no dia 19 de Maio, será liderado por dois professores da Universidade do Porto (Prof. João Claro e Prof. Alípio Torre), e devido ao grande interesse pelo tema, teve as 24 vagas completamente esgotadas em menos de 2 dias depois da abertura das inscrições. Por esta razão estamos a estudar a viabilidade de realizar um novo workshop sobre o tema. Se tiver interesse em participar deixa-nos um comentário.
Por fim, faltou dizer que outro factor determinante para um Elevator Pitch ser efectivo, é a confiança transmitida pelo orador sobre o seu negócio e discurso! Acredito que para chegar ao nível de confiança necessário são precisas 2 coisas: acreditar no pitch e muita prática! Por isso.. pense, escreva, leia, re-leia, pratique, re-escreva, re-leia, pratique, pratique, pratique…
O Dave é um tipo que desde há uns bons 20 anos que anda neste mundo das startups… desde as linhas de código em Perl aos planos financeiros que recebe como investidor. Escreve sempre com cores berrantes e dita verdades a condizer. Vale a pena.
Com a quantidade de informação, oportunidades e parceiros que todos os dias nos aparecem, é preciso um esforço grande para manter-se focado nas metas e objectivos fundamentais para que o projecto avance dentro do tempo previsto e que a satisfações pessoais e dos clientes sejam atingidas (alias… até deviam ser superadas… mas isso é assunto para outro post).
No meio de tantas fontes de dispersão, é importante que utilizes ferramentas de apoio. Estabeleça metas específicas e directas, com prazos apertados (ver Parkinson’s Law) e tente realiza-las o mais brevemente possível.
Estabeleça 2 (no máximo 3) metas por batch. 2 tarefas grandes por mês, 2 tarefas médias por semana, 2 tarefas unicelulares por dia. E não se esqueça de que as metas devem ser sobre aquilo que é realmente importante para fazer o teu projecto/empresa crescer.
A falta de foco e sensibilidade para definir e agir sobre aquilo que é realmente importante, é uma característica priceless no mercado dos dias de hoje.
Nunca se esqueça do Elefante. Focus! Focus! Focus!
